Il processo decisionale. Articolo per approfondire il tema della educazione finanziaria

Prendere una decisione

Pinocchio prende la sua decisione di seguire i consigli del Gatto e della Volpe perché è affascinato dalla promessa di un rapido guadagno. Nella favola, Pinocchio esprime il suo entusiasmo esclamando: “– Oh che bella cosa! – gridò Pinocchio, ballando dall’allegrezza. – Appena che questi zecchini gli avrò raccolti, ne prenderò per me duemila e gli altri cinquecento di più li darò in regalo a voi altri due”. Questo entusiasmo non deriva dalla voglia di guadagnare “di più” per sé, ma piuttosto dal desiderio di dimostrare al padre quanto sia stato bravo a far fruttare il denaro ricevuto.

Il Desiderio di Pinocchio

Il desiderio di Pinocchio è profondamente legato al suo desiderio di impressionare e aiutare il suo padre, Geppetto. Torniamo un po’ indietro nella favola per capire come Pinocchio è arrivato a possedere quei cinque denari. Pinocchio racconta a Mangiafuoco: “Guadagna tanto quanto ci vuole per non aver mai un centesimo in tasca. Si figuri che per comprarmi l’Abbecedario della scuola dové vendere l’unica casacca che aveva addosso: una casacca che, fra toppe e rimendi, era tutta una piaga.” Mosso dalla compassione, Mangiafuoco gli dà cinque monete d’oro con l’istruzione di portarle subito a suo padre.

Pinocchio, quindi, crede al Gatto e alla Volpe perché vuole moltiplicare il denaro e portare al padre più di quanto ricevuto. Vuole dimostrare al padre quanto sia stato bravo e capace, andando oltre la semplice consegna delle monete.

La Teoria dell’Utilità Attesa e il Comportamento Economico

Prima degli anni ’60, la teoria dominante per predire il comportamento economico era la teoria dell’utilità attesa. Nel 1932, Lionel Robbins pubblica “Essay On the Nature and Significance of Economic Science”, definendo l’economia come la “scienza della scelta”, sostenendo che la scelta è l’esito di un «calcolo razionale».

Che Cosa Significa Decidere?

Una decisione consiste nella risposta a una situazione con diverse alternative, ciascuna delle quali può portare a esiti con probabilità variabili. Gli esiti hanno conseguenze valutate soggettivamente dal decisore.

Investire e la Scelta Razionale

Investire implica prendere decisioni su dove allocare i risparmi tra diverse alternative. Questo processo include:

  • Diversificazione del portafoglio
  • Effettuare asset allocation strategiche, costruendo il portafoglio in base alle proprie esigenze personali piuttosto che alle prospettive del mercato

La Motivazione nelle Decisioni

La motivazione è la spinta soggettiva che ci fa muovere verso un obiettivo. È uno stato psicobiologico che ci orienta verso una meta. Le motivazioni variano in importanza, con quelle legate alla sopravvivenza (fame, sete, accudimento) che hanno la priorità su quelle sociali e culturali. Se le prime non sono soddisfatte, le seconde non possono essere perseguite.

La Gerarchia delle Motivazioni

La gerarchia delle motivazioni è stata rappresentata dallo psicologo Abraham Maslow nella celebre piramide di Maslow, composta da cinque livelli:

  1. Bisogni fisiologici
  2. Bisogni di sicurezza
  3. Bisogni sociali
  4. Bisogni di stima
  5. Bisogni di autorealizzazione

In sintesi, Pinocchio prende la sua decisione di seguire il Gatto e la Volpe non per avidità, ma per un desiderio profondo di dimostrare valore e capacità al suo padre. Questo riflette la complessità delle decisioni finanziarie e l’importanza della motivazione nella gestione del denaro.

 

La Piramide di Maslow - Autorealizzazione, stima, appartenenza, sicurezza e fisiologia

Al primo livello: bisogni fisiologici (fame, sete, sonno); al secondo motivazioni legate alla protezione e alla sicurezza; al terzo: motivazioni di affiliazione; al quarto: motivazioni legate all’autostima e all’avere la stima degli altri; al quinto: motivazione all’autorealizzazione che comprende la motivazione alla riuscita e al potere.

Da questa analisi nasce La “piramide” della pianificazione finanziaria della famiglia

Una definizione delle priorità rispetto alla protezione della propria famiglia dovrebbe invece privilegiare prima la tutela nei confronti delle incertezze, poi la pianificazione delle proprie entrate, infine gli investimenti e le scelte di accumulazione

  • Solo una volta risolte le necessità primarie è ragionevole dedicarsi a massimizzare in maniera equilibrata il rendimento dei propri risparmi
  • Il secondo riguarda il rischio “piacevole” di vivere troppo a lungo e quindi la pianificazione per non ridurre troppo  il  tenore  di  vita  familiare  al momento del pensionamento

  • Il primo livello di protezione dovrebbe essere quello da eventi imprevisti – perdere il lavoro, divenire invalido, morire troppo presto, … – che possono  compromettere  la  sicurezza  della famiglia

Le fasi del processo decisionale

Molte volte prendere una decisione si rivela un compito estremamente complesso a livello cognitivo ed emotivo. I servizi finanziari e bancari, come le assicurazioni, appartengono a un mercato di offerta e come tali vengono venduti. Per poter agire per il meglio “senza commettere lo stesso errore di Pinocchio” bisogna avere conoscenza di troppe variabili, ecco che la presenza di un Educatore Finanziario può aiutare a scoprire la motivazione che nutre la decisione.

Ogni Educatore Finanziario deve conoscere il processo decisionale che spinge le persone alla decisione finale per poter sostenere il cliente nella Sua decisione.

Il processo decisionale si articola nelle seguenti fasi:

  1. Definizione del problema e individuazione dell’obiettivo
  2. Raccolta delle informazioni
  3. Definizione di criteri di decisione
  4. Elaborazione delle informazioni
  5. Scelta delle alternative
  6. Generazione e valutazione delle alternative

L’aspetto fondamentale del processo decisionale è che è costituito dalla possibilità di scelta tra corsi d’azione alternativi, associati a conseguenze valutate soggettivamente. Pertanto, la consulenza diventa un fattore critico del successo di un servizio finanziario e l’attenzione al cliente è l’elemento essenziale per conquistare la fiducia di tutti coloro a cui ci rivolgiamo, per presentarci come soggetti affidabili e attenti alle esigenze del cliente.

Pertanto, il bravo consulente finanziario deve comprendere e prevedere la psicologia del proprio

cliente, il suo modo di ragionare, di pensare e di stimare le probabilità di occorrenza degli esiti.

È proprio su questo che si basa l’apparato applicativo della finanza comportamentale.