Il processo decisionale
Perché Pinocchio prende la sua decisione ascoltando le parole del Gatto e della Volpe? …– Oh che bella cosa! – gridò Pinocchio, ballando dall’allegrezza. – Appena che questi zecchini gli avrò raccolti, ne prenderò per me duemila e gli altri cinquecento di più li darò in regalo a voi altri due”
Non sembra voglia guadagnare “di più” di quello che lui ritiene di sua competenza e pronto a regalare quello che ritiene “di più”.
Qual’ era “il desiderio” di Pinocchio?
Torniamo un pochino indietro nella favola, come era arrivato a possedere quei cinque denari.
Pinocchio racconta a Mangiafuoco, parlando del suo babbo: “Guadagna tanto quanto ci vuole per non aver mai un centesimo in tasca. Si figuri che per comprarmi l’Abbecedario della scuola dové vendere l’unica casacca che aveva addosso: una casacca che, fra toppe e rimendi, era tutta una piaga. Mangiafuoco gli dice — Povero diavolo! Mi fa quasi compassione. Ecco qui cinque monete d’oro. Va’ subito a portargliele e salutalo tanto da parte mia.”
Pinocchio prende la decisione di credere al Gatto e la Volpe perché vuole portare al padre più di quello che gli ha consegnato Mangiafuoco e vuole raccontare al padre quanto sia stato bravo a portare più di quello ricevuto
Prima degli anni ‘60 l’unica teoria riconosciuta come in grado di produrre predizioni accurate sul
comportamento economico era la teoria dell’utilità attesa.
Nel 1932 Lionel Robbins pubblica il celebre Essay On the Nature and Significance of Economic Science, nel quale definisce l’economia come «scienza della scelta» sostenendo che la scelta è l’esito di un «calcolo razionale».
Che cosa significa Decidere?
Una DECISIONE consiste nella risposta a una situazione nella quale sono presenti alcune alternative (o corsi d’azione) che possono condurre, con certe probabilità (generalmente stimate soggettivamente), a degli esiti. Gli esiti hanno delle conseguenze, alle quali il decisore attribuisce una valutazione personale.
Anche «investire» implica una decisione: Investire significa operare delle scelte su dove allocare i propri risparmi avendo a disposizione una serie di alternative. Pertanto «investire» equivale a scegliere facendo attenzione a rispettare alcuni criteri prefissati dallo stesso investitore come ad esempio:
- La diversificazione del portafoglio
- Effettuare asset allocation strategiche, cioè costruire il proprio portafoglio tenendo conto delle proprie esigenze personali piuttosto che sulle prospettive del mercato
Una delle maggiori difficoltà nello studio del processo decisionale consiste nel determinare quali sono le motivazioni che spingono le persone a effettuare una scelta piuttosto che un’altra.
Che cos’è la motivazione?
La motivazione si può definire come la spinta soggettiva che ci fa «muovere» verso un obiettivo. È uno stato psicobiologico che ci fa tendere verso una meta.
In alcuni casi il soggetto può non avere piena consapevolezza della meta verso cui si muove. Le motivazioni non hanno tutte la stessa importanza, neanche all’interno dello stesso individuo. Quelle legate alla sopravvivenza (fame, sete, accudimento) hanno la priorità su quelle sociali e culturali, nel senso che se le prime non sono soddisfatte l’individuo non può attivarsi per soddisfare le seconde.
La gerarchia delle motivazioni è stata rappresentata dallo psicologo Aabraham Maslow nella celebre piramide di Maslow, composta da cinque livelli, ciascuno caratterizzato da una particolare famiglia di motivazioni.
Al primo livello: bisogni fisiologici (fame, sete, sonno); al secondo motivazioni legate alla protezione e alla sicurezza; al terzo: motivazioni di affiliazione; al quarto: motivazioni legate all’autostima e all’avere la stima degli altri; al quinto: motivazione all’autorealizzazione che comprende la motivazione alla riuscita e al potere.
Da questa analisi nasce La “piramide” della pianificazione finanziaria della famiglia
Una definizione delle priorità rispetto alla protezione della propria famiglia dovrebbe invece privilegiare prima la tutela nei confronti delle incertezze, poi la pianificazione delle proprie entrate, infine gli investimenti e le scelte di accumulazione
- Solo una volta risolte le necessità primarie è ragionevole dedicarsi a massimizzare in maniera equilibrata il rendimento dei propri risparmi
Il secondo riguarda il rischio “piacevole” di vivere troppo a lungo e quindi la pianificazione per non ridurre troppo il tenore di vita familiare al momento del pensionamento
Il primo livello di protezione dovrebbe essere quello da eventi imprevisti – perdere il lavoro, divenire invalido, morire troppo presto, … – che possono compromettere la sicurezza della famiglia
Le fasi del processo decisionale
Molte volte prendere una decisione si rivela un compito estremamente complesso a livello cognitivo ed emotivo. I servizi finanziari e bancari, come le assicurazioni, appartengono a un mercato di offerta e come tali vengono venduti. Per poter agire per il meglio “senza commettere lo stesso errore di Pinocchio” bisogna avere conoscenza di troppe variabili, ecco che la presenza di un Educatore Finanziario può aiutare a scoprire la motivazione che nutre la decisione.
Ogni Educatore Finanziario deve conoscere il processo decisionale che spinge le persone alla decisione finale per poter sostenere il cliente nella Sua decisione.
Il processo decisionale si articola nelle seguenti fasi:
- Definizione del problema e individuazione dell’obiettivo
- Raccolta delle informazioni
- Definizione di criteri di decisione
- Elaborazione delle informazioni
- Scelta delle alternative
- Generazione e valutazione delle alternative
L’aspetto fondamentale del processo decisionale è che è costituito dalla possibilità di scelta tra corsi d’azione alternativi, associati a conseguenze valutate soggettivamente. Pertanto, la consulenza diventa un fattore critico del successo di un servizio finanziario e l’attenzione al cliente è l’elemento essenziale per conquistare la fiducia di tutti coloro a cui ci rivolgiamo, per presentarci come soggetti affidabili e attenti alle esigenze del cliente.
Pertanto, il bravo consulente finanziario deve comprendere e prevedere la psicologia del proprio
cliente, il suo modo di ragionare, di pensare e di stimare le probabilità di occorrenza degli esiti.
È proprio su questo che si basa l’apparato applicativo della finanza comportamentale.
